Esencialismo capitulo 4 haz concesiones
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Esencialismo capítulo 4: Haz concesiones

Continuamos con la serie sobre el libro “Esencialismo” de Greg McKeown. Tras los capítulos 1, 2, y 3, esta semana analizamos el 4. Este capítulo nos aporta la última pieza del puzzle en nuestra búsqueda de definir lo esencial en nuestras vidas, y supone además el cierre de la primera parte del libro. Haz concesiones.

Se inicia con un pequeño juego, o acertijo. Greg nos propone hacer un regreso mental al año 1972 e invertir un dólar en cada una de las empresas del índice bursátil referente S&P 500. ¿Qué empresa nos habría garantizado un mayor retorno de nuestra inversión a un plazo de 30 años? Pues la respuesta es… ninguna de las 500. Curiosamente, la que mayor retorno nos habría proporcionado es Southwest Airlines, operador low-cost fuera de ese ranking pero que año tras año ha producido resultados financieros asombrosos.

¿Cuál ha sido su secreto? Pues en palabras mismas de su cofundador, CEO y presidente emérito Herbert Kelleher: “Tienes que ver cada oportunidad y decir: ‘Bueno, no… lo siento. No vamos a hacer mil cosas distintas que en realidad no van a contribuir gran cosa al resultado final que intentamos alcanzar’.” 

Las concesiones facilitan que puedas enfocarte en lo esencial

Para que puedas comprender mejor qué quiso decir Herbert con estas palabras, y también a dónde quiere llevarnos Greg relatándonos esto, te explicaré más sobre Southwest Airlines. Esta operadora low-cost ha seguido una estrategia de negocio, hábilmente marcada por Herbert, dirigida deliberadamente a mantener lo más bajo posible los costos. No volaban a todos los destinos, solo punto a punto. Tampoco ofrecían comida durante el vuelo. No permitían la asignación anticipada de asientos, se asignaban al embarcar. No había servicio de primera clase, solo turista. ¿Corrían de este modo el riesgo de alejar a ciertos clientes? Sin duda, pero esos no eran sus clientes. Renunciaron a un tipo de clientes para ofrecer lo que era menos pero mejor para otros. La realidad es que el tiempo demostró que las concesiones que habían hecho para mantenerse fieles a lo que sus clientes esperaban fue la raíz de su éxito.

Cuando, en contra de las premoniciones de críticos y opositores, el modelo de negocio de Southwest Airlines se demostró viable y exitoso, otros quisieron copiarles pero sin ser capaces a hacer las concesiones que la compañía hizo. Adoptaron una estrategia mixta entre lo que hacían antes y lo que veían hacer a la compañía, viéndose condenados al fracaso por querer abarcarlo todo.

Estrategia es tomar decisiones, hacer concesiones es elegir ser diferente de manera deliberada. — Michael Porter

La realidad, es que nos gusta abarcarlo todo. Queremos hacerlo todo. Creemos que podemos hacerlo todo.

Tenemos una reunión dentro de 5’ pero aún así, queremos responder ese email que acaba de llegar antes de entrar. Aceptamos entregar lo que nos acaban de pedir para el viernes, pero sabemos que tenemos una semana repleta de compromisos. Pero nuestra respuesta a ese email refleja nuestra prisa. Además llegamos tarde a la reunión. Y llegamos tarde a la entrega del viernes, o entregamos un trabajo mediocre. Nos condenamos a vivir en medio de una desafortunada estrategia mixta donde todo es importante y requiere nuestra atención, del mismo modo que hicieron las compañías que trataron de imitar el modelo de Southwest Airlines pero sin hacer concesiones, sin querer renunciar a nada.

Nos incomoda aceptar la realidad de las concesiones

¿Quieres más dinero o más vacaciones? ¿Responder ese email que acaba de llegar, o llegar a tiempo a la reunión? ¿Quieres terminar rápido lo que estés haciendo, o quieres un resultado pulido? Obviamente, queremos decir sí a todo. Ante estas situaciones, un no esencialista se pregunta “¿Cómo puedo hacer las dos cosas?”. Los esencialistas se hacen una pregunta más incómoda, pero al final más liberadora: “¿Qué problema quiero tener?”. Un esencialista, hace concesiones de manera deliberada porque sabe que no puede abarcarlo todo. Menos pero mejor, más impacto en aquello que realmente quiero. Y menos pero mejor, más impacto en lo que realmente me importa, implica hacer concesiones.

En una ocasión, Peter Drucker le dijo a Jim Collins —autor del clásico de negocios De bueno a grandioso— que podía crear una compañía grandiosa o bien ideas grandiosas, pero no ambas. Y Jim, siguiendo su consejo y como resultado de esta concesión, sigue teniendo una empresa con tres empleados a tiempo completo pero sin embargo ha llegado a decenas de millones de personas a través de sus libros.

Nuestro camino, nuestra vida entera, está plagada de opciones y oportunidades. Por doloroso que pueda parecer, hacer concesiones incrementa de manera significativa nuestras posibilidades de alcanzar las metas que nosotros deseamos. Una persona esencialista considera las concesiones como una parte inherente de la vida, una oportunidad de crear el mayor impacto en aquello en que decide apostarlo todo

Si de veras deseas seguir el camino del esencialista, olvida el «puedo hacerlo todo» y abraza las concesiones como un arma poderosa para generar impacto en aquello que realmente te importa.

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